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直销为何在底层群众有那么强的生命力?

2019-02-20 05:21 12

(新华社/图)

直销传入中国后,被植入了“家庭”的概念,一些底层弱势群体,可以从中获取心灵慰藉,这是直销在中国发展壮大,以及非法传销屡禁不止的土壤。

“人们忽视了直销在本土化进程中,对基层群众的深远影响。”人类学博士袁长庚对南方周末记者说。

他曾在香港中文大学攻读人类学博士,对直销在中国的发展、演化有着长期研究,并以此为题作了博士论文。他现在是南方科技大学教师。

袁长庚认为,直销传入中国后,被植入了“家庭”的概念,一些底层弱势群体,可以从中获取心灵慰藉,这是直销在中国发展壮大,以及非法传销屡禁不止的土壤。外界在评判这一社会现象的时候,也应该设身处地体察到这些人的现实困境,为他们的发展谋取出路。

南方周末记者就此专访了人类学博士袁长庚。

直销在大城市非常难做

南方周末:直销为什么在中国有那么强的生命力?

袁长庚:我没有具体数据,但是能够感觉得到,每次参加那种跨区域的品牌年会或者活动的时候都感觉到,他们大多是来自二三线城市、中小城镇的人。直销在大城市非常难做。虽然在大城市也保留了一些机会,但大多发生在一些城乡接合部,或者在一些阶层比较低的社区里发展。

在深圳,哪怕是一个环卫工人,都能够保证现金流。但在一个三四线城市,这就是个问题。这里可能没有那么多的机会。整个产业结构越到大都市,分工越复杂,人的可能性越多。越到中小城镇,选项越单一。

其实我不太同意所谓南派北派的分法,现在那种限制人身自由的做法也很少见了。主要是来自底层的人群在做直销。这种人群当中,首先就是对生活还有期望,但是在现实生活中没什么实际机会。所以这个土壤,我觉得跟现在经济发展的现状有关系,尤其是,地域之间的不平衡,阶层之间的相对固化。

这一部分人群,有想跨越这个界限的心理,尤其是在客观环境滞后的情况下。比如说就业的机会,在信贷上能够享受到的资源等等,都很有限。更重要的一点是,在经济高速发展30年以后,人的精神状态、心理状态中一些需要填补的东西,很多人都在直销当中找到。

南方周末:“直销”在国外是什么形态?

袁长庚:在美国,上世纪二三十年代最开始有直销的时候,受众群体主要就是家庭主妇。主妇平时没有工作,直销企业就把机会给她们,利用晚饭后的时间,在社区里推销一下。

这个模式传到东南亚以后,对那里的女孩特别有吸引力。产品来自美国,宣传册很精美,然后,你卖出去东西,马上就有现金收入。在东南亚,年轻女孩很少有就业机会,直销对这些底层女性,以及底层一些缺乏劳动机会的人,非常有吸引力,包括今天在印度也是如此。它最大的特点就是“直销”,投入非常灵活,很多人是就靠这种零散式的方式,积累一点小的现金流,他们持非常欢迎的态度。

直销传入中国后,发生了什么特别显著的变化呢?以我做课题接触到的群体来说,90%以上的人员,都有过在刚开始的时候疯狂囤货的经历。中国有一个非常大的不同,就是把传统家庭,家族的概念,或者抽象的家的概念,植入到直销团队的文化当中。这个家的概念,跟西方的个体主义完全不一样。加入以后,要对整个小团队负责任,那么在这种策略影响之下,就会出现囤货的现象。

南方周末:无论是非法传销,还是违规直销,很重要的一个群体是老人与妇女,为什么这部分群体特别容易被吸引?

袁长庚:首先,大家对直销有一个误解,就是,进去的人都是冲着钱去的,至少在口头表述上,有些人会是这样。

如果你长期、稳定地跟着一个团队调研,就会发现,团队里能挣钱的人是极少数,金字塔极端不均衡,所有团队在计算最终的奖金分配的时候,都是顶层受惠。然后,下面的人实际上需要付出劳动,卖货都是金字塔下面的人在做。所以,如果单纯从经济利益出发,他们能够实现的收益微乎其微。

但是,他们投入的劳动成本、时间成本是非常高的。所以,当你意识到这一点以后,就应该去追问,他们需要的东西是什么?刚才讲了,直销传播到华语世界,有一个家的概念,这个家的概念是一种拟亲属制的关系,大家彼此之间的这种道德期许,有一种准家庭成员的期许。而且,在每一个城市具体环境当中,他们都有很大的压力,外界对他们是不理解,这个外力向内部挤压,也造成他们在直销团体内部非常有认同感。

这些老人、妇女,在家庭、社区当中,没有什么话语权,也没有什么资源,没有建构美好生活的能力,所有东西都把他们隔离在外。这种情况下,至少在直销这个圈子,至少在表面上会被接纳。而且,能够很明确看到你能做到的事情。所以,对很多人而言,这是一个让自己重新确立价值的很重要的机会。

大家在底层,用道德话语动员起微小的经济资源,然后汇聚成一个集体。

南方周末:高知人群做传销的新闻也经常出现,这部分人被吸引的原因又是什么呢?

袁长庚:那些所谓高层次人,一旦被吸引,会很自觉地,甚至主动帮助整个团队的人,去建构他自己的理想、故事。这就是他们这些人跟那些所谓普通的阶层、素养比较低一点的人的区别。

普通的人进去,需要团队的领导人帮助他们重新厘清自己的想法,告诉他们生活应该是什么样的,为什么要加入,应该过什么样的生活,需要不断被灌输。

但是,高层次人才进去以后,他们本身有话语制造能力,本身就有表达、制造话语的技巧,可以在传销中重新编织自己的故事。所以这个层次的人进来,如果是非强制性地进入,其实很难离开。

直销是个巨大的海绵,这个东西对一个人的承认很全面,很难抵御这些东西。

“没有外界想象的那么疯狂”

南方周末:“家庭”的归属感有那么强烈吗,有没有别的让他们依赖、沉湎的因素?

袁长庚:在直销的话语表述体系当中,他们会产生对自己的理想化人格的想象。加入两年以上会意识到,自己没有办法变成这个团队里最理想的一种人格。这个时候,就会找其他的方式去塑造自己,比如说,虽然积累不了经济资本,但可以积累道德资本。

比如说,我在这个团队里业绩很差,但是非常投入,他们有一个词叫“每会必到”,每次学习都参加,直销团队很看重。每次活动都有付出,这样待了两年以后,那些所谓的领导人就会特别看重,因为有具体活动的时候会依赖你。

这些人,在团队内部就有了道德资本。他们会觉得,在这个地方有自己的价值。直销很重要的一个事情是吸纳新人,新人引进来以后,这些有道德资本的老人,就成了新人学习的榜样。他们可能没有钱,销售业绩也不是很突出,但是直销团队有这样的期许,你可以做这种类型的人,这种类型的人也可以立足。他们有自己的投入、自己的付出,这种东西对于整个团队也很重要。

积累道德资本的过程,通过自我管理来完成,你是要以什么样的形象出现在团队当中?经济上的成功不是人人都能达到,但是,人格上的自我约束、自我优化,人人都能做到。

直销流动性特别高,十几个人里边,能坚持做两三年的只有一两个。真正奔着钱去的人,会很快离开。留下的这些人,自己也认为做不到某某“老师”那样,就不是那种人,可是,接下来他就给你历数在这里面得到的好处。

南方周末:在外界看来,他们这些人有自己的话术,非常疯狂,很多人不理解这种疯狂,认为这是被“洗脑”了,你认为是什么样的因素造成这样的状况?

袁长庚:直销没有像外界想象的那么容易、那么疯狂,大家都蜂拥而上。其实,他们的烦恼是很具体的,跟上班的人没什么区别。一个新人进来以后怎么带他,进来没什么资源,怎么能让新人在前几个月里状态稳定?

那种一上来干劲很高、特别疯狂的人,会被他的上线警惕。这种人他们见太多了,很多人用这种热情烧完一把火之后,就把所有核心圈子、社会资源,都用光了,马上枯竭掉。团队其实并不喜欢这种不可持续的方式,他们带人更喜欢循序渐进,先学一些基本的知识,有针对性地传授一些经验。在基层直销当中,看不到那些太疯狂的状态。

但是他们很坚持,很执著,越是停留久的人,对自己的捍卫越明确。所以,可能外界把这个东西理解成很疯狂,但从我判断来说,不是这样。

我个人判断,如果摒除一些比较恶性的事件,我觉得直销是中性的。可能当直销员向你喋喋不休的时候,会让你感到不愉快,可是,这些东西对于一个社会保障体系不算太完善、缺乏社会联系的人群,在发展程度不高的地方,是个托底的存在。

南方周末:近期爆出了一系列“直销”案件,你认为直销行业是在向什么样的趋势发展?

袁长庚:我一直认为直销不是一个大惊小怪的问题,它的流失率很高,这个规模不会扩大到失控的程度。在美国,直销业衰落得很厉害,它的最后一个发展阶段是八十年代(上个世纪)中期,随着美国的知识经济转型,本土的直销差不多快销声匿迹了。美国现在是个体化社会,传统意义上的社区解体很明显。

中国直销想继续发展下去,也有很大的挑战,面临着年轻一代个体化的趋势。你能想象御宅族的小孩,去做直销吗?他做不了的。即使他接受这套模式,也做不了,因为社会连接都失去了。

唯一比较担心的趋势是,向二代务工群体的渗透。他们回不去故乡,在城市里悬着,对他们影响比较大。直销可能对我研究的那些人而言,多多少少还有一点益处,可是对二代务工群体,就不那么确定了,他们几乎没有任何资源可以利用。如果卷入到这个游戏当中去的话,至少不是一个不太好的生活方式。

其实整个社会,不应该只停留在思考传销这件事上面,应该重新思考,改革开放后去集体化、去单位化,经历四十年后,要回过头来想,怎么样重新建立社会连接,怎么样建立有机的社区、有机的集体。

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